Preventas inmobiliarias: el comprador se convirtió en el banco del desarrollador, y pocos lo saben

Alejandro_Zarfino_CEO_ TM Real Estate Group - Mexico

Distrito Xcalacoco Beach Club

Distrito Xcalacoco Beach_Pool_Phase 1

Tras la corrección de Tulum, un desarrollador con 57 años de historia expone las señales de un proyecto financieramente sólido.

PLAYA DEL CARMEN, QUINTANA ROO, MEXICO, October 27, 2026 /EINPresswire.com/ -- Cada año, miles de familias mexicanas y extranjeras entregan entre el 20 y el 30 por ciento del valor de una vivienda que todavía no existe. Lo hacen con la naturalidad de quien aparta un producto. Pero, en términos financieros, están haciendo otra cosa: un préstamo a una empresa que, en muchos casos, necesita ese dinero para construir lo que acaba de vender.

“En una preventa el cliente le está prestando dinero al desarrollador”, explicó Alejandro Zarfino, CEO de TM Grupo Inmobiliario - México. “Si un amigo te pide prestado, lo primero que piensas es si tiene la capacidad de devolverte el dinero. Al desarrollador casi nadie le pregunta eso.”

La advertencia llega mientras el mercado de vivienda vacacional del Caribe mexicano todavía digiere la corrección de Tulum, donde una oferta masiva de estudios y lofts vendidos sobre promesas de rendimiento quedó sin comprador cuando la demanda turística bajó. Zarfino, con 20 años de residencia en Playa del Carmen, sostiene que el problema no fue el destino sino el concepto: "La gente no compraba una propiedad, compraba un retorno (ROI). Y un retorno sin demanda real detrás desaparece solo."

El fenómeno no es exclusivo de la Riviera Maya. Zarfino citó proyectos en Monterrey detenidos desde hace años y torres de lujo anunciadas en Miami hace dos años que siguen sin colocar la primera piedra. Cuando la preventa es la fuente de financiamiento, dijo, cada mes flojo de ventas puede convertirse en meses de retraso en la obra, y el comprador termina financiando la espera.

Las señales que un comprador debería revisar

Zarfino resumió en cuatro criterios, en orden de importancia, lo que su grupo ha aprendido en más de medio siglo de desarrollo residencial turístico en España y dos décadas en México:

1. Confianza demostrada con hechos. Cuántas viviendas ha entregado el desarrollador, en qué plazos, si construye con capital propio y quién le ha comprado una segunda vez. "La confianza es el número uno por sobre todo."

2. Velocidad de obra. "Cuando te prometen una preventa a tres años, desconfía." Un edificio de siete niveles se construye en poco más de un año si el dinero está; un plazo largo suele revelar dependencia de las ventas para construir.

3. Amenidades reales, no renderizadas. Qué está terminado hoy y qué sigue siendo una imagen.

4. Margen contenido. "El desarrollador debe ganar dinero, porque es un negocio, pero es mejor vender a un precio competitivo y vender rápido." Un producto superior a un precio por debajo del promedio de la zona es la evidencia visible de ese criterio.
A los cuatro añadió un quinto punto que, en su experiencia, es el que más disgustos evita: entregar no es escriturar. "Hay desarrolladores que sí te entregan, pero no tienen los papeles para escriturar", dijo, en referencia al régimen de propiedad en condominio, un permiso distinto de la licencia de construcción que debe tramitarse antes de terminar la obra y sin el cual el comprador recibe llaves pero no título.

Un mercado que cambió de pregunta

Según Zarfino, la pregunta "¿cuánto me va a rentar?" prácticamente desapareció de las salas de ventas. Hoy predominan compradores de Monterrey y Ciudad de México que buscan patrimonio y playa en un mismo activo, estadounidenses de origen mexicano que compran para reunir a la familia, y un flujo nuevo de europeos del este que, tras el encarecimiento de España, encontraron en el Caribe mexicano conectividad aérea directa y seguridad jurídica.

"El mercado es más de patrimonio y disfrute que de rentabilidad", resumió.

Zarfino sostiene que, en Playa del Carmen, los precios de vivienda del lado del mar de la carretera federal han crecido de forma sostenida en los últimos años y que el centro de la ciudad se acerca a un techo de lo que el comprador puede absorber, mientras zonas al norte, como Xcalacoco, concentran la tierra disponible y el crecimiento siguiente.

El caso que sirvió de escenario

Las declaraciones se hicieron en Distrito Xcalacoco Beach, el desarrollo residencial con el que TM Grupo Inmobiliario retomó la construcción en México tras una pausa de cinco años que el propio Zarfino describió como una espera deliberada a que "el mercado se limpiara". La primera fase, de 89 departamentos, salió a la venta en julio de 2025 y las viviendas se escrituran en 2026; la segunda, de 96 unidades, está en construcción, con entrega prevista en 2027. El club de playa privado y Plaza Xcalacoco ya operan. El proyecto completo suma 275 viviendas en tres fases.

TM Grupo Inmobiliario, fundado en 1969 en Torrevieja, Alicante, ha construido y entregado más de 600 viviendas en la Riviera Maya bajo su modelo Branded Residences y construye con capital propio, un criterio que Zarfino vincula directamente con la crisis de 2008.

"Teníamos 700 viviendas construidas sin vender. Bajamos los precios 40 por ciento, vendimos todo y con ese dinero compramos tierra frente al mar a una cuarta parte de su valor. Quien tenía crédito bancario y no pudo vender, quebró."

Para Zarfino, aquella experiencia explica por qué la capacidad financiera del desarrollador importa tanto como el producto que vende.

"Es la fórmula secreta, y no me importa revelarla", cerró sobre sus cuatro criterios. "Es fácil de decir y difícil de ejecutar. Los cuatro se financian entre sí. Un desarrollador que debuta puede prometerlos; solo uno con historial puede demostrarlos."

Acerca de TM Grupo Inmobiliario.
Fundado en 1969 en Torrevieja, España, con más de 25,000 viviendas entregadas y dos décadas en la Riviera Maya, donde opera con las marcas The Fives Hotels & Residences y Distrito Xcalacoco Beach. Más información en www.tmgrupoinmobiliario.com.mx.

Christian Oliveira
TM Grupo Inmobiliario - México
coliveira@tmgrupoinmobiliario.com.mx
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